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桶装水跑业务开场白,桶装水销售话术技巧总结下载


更新时间:2019-12-08 一共有 0人看过此页面

最近,加入了一些新同事,平时也对他们做了一些业务话术的讲解,这里,系统的总结一下,希望对各位业务员有所帮助.
 
  首先,我们去进行陌生拜访时,注意礼貌,敲门,微笑,介绍来意,找到项目相关负责人.
 
  1,先生/小姐,您好!不好意思打扰您,我是怡宝桶装水成都销售中心的销售员XXX,最近我们公司推出了一些优惠促销活动,可以为贵公司节约成本,同时可以让贵公司享受本公司优质的产品和服务,冒昧的问一下,贵公司是哪位/哪个部门负责桶装水采购的呢? 
 
  2,找到相关部门和负责人后,客户以“忙”为借口推托时,该如何应对?
 
  X先生/小姐,在百忙之中打扰您实在不好意思,只要花几分钟的时间,您就能节约成本、提高效益,享受更好的产品并且更加健康,何乐而不为呢?
 
  3,客户以“现在的水用的很好,不需要换水”为由拒绝时,该如何争取?
 
  X先生/小姐,贵公司现在所用的桶装水品牌确实不错,您真有眼光,不过您应该知道,怡宝作为中国名牌产品,无论从生产工艺,产品质量,售后服务,都处于行业领先水平,同时,很多消费者对怡宝桶装水的口感赞不绝口,而且贵公司能选用我们的产品,也可以提升贵公司的形象。况且我们现在有优惠折扣,折下来的价格和您现在所用的桶装水价格差不多,甚至更优惠。
 
  4,客户说:“我很忙,你把资料留下,我们有需要会主动联系你的”。如何应对?
 
  您现在的忙碌,归根结底不就是为了提升企业效益、提高生活品质吗。现状,只要腾出几分钟来,您就有可能向这个目标迈进一大步。为什么要拒绝呢?要知道,这对您来说的确是非常有意义的。不仅可以让您更健康、生活的更好,而且每年可以帮助您节约少则几百、多则上千的饮水开支。钱是赚出来的,更是省出来的。每一位成功的企业家在思考如何赚钱的同时也在思考如何省钱。现状,不如就花几分钟来听听我是如何帮您喝上优质水,又帮您省钱的吧,您一定会感兴趣的。
 
  5,客户说:“我对你的产品很感兴趣,但是今天我很忙,改天过来我们再具体谈谈”。
 
  那我后天上午九点过来,您看行吗?还是您觉得什么时间比较方便?到时我带上详细的资料,咱们再具体详谈。(客户回答“……”)那好,今天就不打扰了,XX时间再见!(一定要预约好下次拜访时间)
 
  6,客户认为水太贵。
 
  判断价钱贵不贵的时候,可不能忽视了价格背后的价值。一部车子十几万,您也许不认为贵,因为它能让您享受方便、提升档次;一栋房子几十万,您也舍得去买,因为它让您住得舒服、有归属感;一个项目几百万,您还是愿意去投,因为它能带来更多收益;我们的桶装水优惠后最低才10元/桶,怎么就觉得贵了呢,要知道它带给您的可是比什么都重要的健康啊。
 
高质高价,这是市场规律。科技含量高、品质好、服务好的水,成本一定高。但它的价值也更高。古话说的好:“水是生命之源,水是百药之王”,“药料不如食疗,食疗不如水疗”,健康的水可以保健、养生、促进疾病的康复。健康值多少钱?这些说的是大道理,再现实点:怡宝桶装水在让您喝上健康水的同时,每月还都能为您节约相当一部分饮水开支,日积月累,这又值多少钱?
 
  7,客户问:您们的优惠幅度这么大,不会是骗人的吧?不会是假水吧? 如何应对?
 
  您好,我们的优惠活动是分时进行的,这样做也是为了更好的推广“怡宝”这个品牌,您知道的,“怡宝”每年在广告上投入是很大的,我们做优惠推广也是为了让更多的消费者了解“怡宝”,接受“怡宝”,消费者认可和满意才是最好的广告,所以我们做出这样的优惠促销,这也相当于是广告的一种吧。同时,我们每年销售怡宝桶装水的量是一千多万桶,我们实行的薄利多销原则,加上现在是桶装水的销售淡季,这样的促销活动也算是对消费者的回馈吧。
 
  8,客户犹豫不绝时,如何促单。
 
  您犹豫不绝的原因是什么呢?能告诉我吗?我再仔细给您分析一下。
 
  “成交时,要说服客服现在就采取行动,拖延成交就有可能失去成交的机会。一句销售格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。”
 
  9,市场上有很多桶装水,喝起来你们的差不多,但价格却便宜很多。
 
  其实,“价廉物美”这个词永远都是相对的。
 
  正所谓价格反映价值,价值决定价格。
 
  您可能有所了解,目前市场上很多桶装水水的口感、生产工艺大致相仿,没有自己的核心技术。因而价格也相对较低。我们公司的怡宝桶装水除了质量上的绝对保证,我们完善的售后服务相信也是很多公司无法比拟的。
 
  看起来,桶装水的生产似乎非常简单,就是将水灌装到桶里,然后贴上这样或者那样的标签。但是,事实上,这看似“简单”的桶装水背后,却藏有大文章。有专家指出,无论是采用自来水经工艺处理灌装的桶装水,还是用地下水处理灌装的桶装水,都应该是无色、透明、无异味、无絮状沉淀物的。而记者在走访中发现,有些桶装水如专家所言,看起来非常清澈透明,而有些则略显浑浊。对此,业内专家指出,产生这种差别的主要原因除了采用的原料不同之外,更重要的是工艺水平的差别。目前国内最为先进的桶装水过滤工艺为二级反渗透技术。二级反渗透技术是当今最先进、最节能、效率最高的分离技术。借助于只允许水分子透过的反渗透半透膜的选择截留作用进行过滤,这种反渗透半透膜上有众多的孔,相当于给优质水分子量身定做了一个“绿色专用通道”,确保成品水的安全卫生。怡宝桶装水,采用的就是这种二级反渗透技术。同时,怡宝公司执行的企业标准是成品水电导率5.0以下,电导率越低代表成品水越安全卫生,而国家在这一指标的通用标准为不超过10。另外,怡宝公司还拥有全球最先进的“德国克朗斯贴标机”、“机械手装机”等高科技设备,技术领先全国同行。
 
桶装水虽然相对于很多产品而言来说非常廉价,但是却与百姓的身体健康息息相关。怡宝做为国内知名的饮用水生产厂商,我们始终将‘让我们的每一位顾客喝到健康满意的饮用水’作为企业的宗旨。成立二十多年来,怡宝公司已经跻身全国饮料行业四强,成为行业的领军企业之一;怡宝饮用水也已成为全国名牌产品,并且已经成为让消费者最放心的饮用水产品之一。
 
  10,怡宝桶装水是纯净水,我觉得喝矿泉水比较好
 
  您好,限制很多消费者都存在饮水误区:喝矿泉水有益身体健康
 
  1. 人体内微量元素的生理浓度和中毒剂量很接近,过量比不足对人体更有害;
 
  2. 矿物质过多,会导致代谢失调并易产生结石;
 
  3. 所有矿泉水的矿物质含量都不全,且不符合人体所需比例;
 
  4. 矿泉水只能做为饮料,并且每人每天只能摄入500ml;
 
  5. 各种矿泉水成分不一样,我们无法判断我们需要哪一种;
 
  6. 现代医学认为,早期妊娠妇女、肝硬化患者应禁饮各种矿泉水;肾脏病人、高血压患者应禁饮含氯化钠的矿泉水;腹泻者、光线过敏皮肤的病患者应禁饮含硫化氢的矿泉水。
 
  注:我们可以这样想一下,我们知道我们的体内到底缺少哪种矿物质吗?那么我们喝矿泉水之前,是不是又先了解了其中含有哪些矿物质呢?我们有必要为喝水先去做一下全面体检,查一下缺少哪种矿物质,然后再对症下药,买正好适合我们身体所需的矿泉水吗?我们往往是花钱买了一些矿物质,但却是我们人体不需要的,而需要的不一定得到了补充!切记:水就是水,不要奢望从中得到什么营养,我们只要它干净就行了!
 
  水协会专家分析,人体中所需的矿物质大部分是从食物中摄取,而不是饮用水,水是人体中不可或缺的一部分,它是摄入人体内各种营养物质的载体,没有水,其他营养素就像干结于干涸河床上的泥沙。针对矿泉水,其实并不是满足人体所需要的矿物质的优质来源,过量饮用还会有些危害。而纯水它是不含有任何杂质的水,它除能够满足人们身体水元素的需求外,不会有任何的副作用产生,煮沸、正常饮用带来的都是一片纯净。
 
  自然界水中含有一定量的矿物质,但对人体所需矿物质的贡献微乎其微。
 
  世界矿物质权威Heney A.Schroeder博士指出”人体所需矿物质,其存在水中者,比起那些存在于食物中者,乃是无意义的。”
 
美国医学月刊指出“人体所需矿物质从食物中来,并非来自饮水,有益人体的有机矿物质在自来水中仅占其所含全部矿物质的1%而已”
  为了维持体内平衡,保证健康,增强体质,人们需要每日获取一定量的矿物质和微量元素,其主要来源于食物,而并非来自饮水。例如,日常生活中发现,若人体感到缺少钙,则应从牛奶(1杯牛奶所含矿物质是1200杯水所含矿物质的总和)或钙片中摄取,即获取其中的活性钙(有机钙)。此时即使饮水中含有大量的钙也是无用的,摄入体内而不吸收的物质将通过肝脏、肾脏等脏器排出,从而使体内脏器承受额外负担。
 
  事实上,只有活着的植物才能从土壤中吸收和利用无机矿物质。经植物转换的有机矿物质,才能被人体及动物吸收利用。众所周知,土壤中有营养,而人类只能通过粮食来摄取土壤中的营养。
 
  现在人们生活水平比以前有了很大的提高,饮食结构也有很大改善,鸡、鸭、鱼、肉出现在日常的菜肴中,冬季里还能吃到夏季的水果,而上述食物中含有丰富的矿物质和微量元素,也更益于人体的吸收。
 
  随着人们的发展,环境受到了日趋严重的污染。污染物通过空气、水、食物等多种途径进入人体,有些要通过尿液排出体外,有些则进入脏器和血液中,所以人们对食物要求卫生和营养;对空气要求净化。
 
  到目前为止,世界上尚无一种水处理技术,能够识别对人体有益或无益的矿物质。也就是说如果说水中有有益的矿物质,那么无益的矿物质也同样存在,所以对饮水要求洁净,这样才能有利于人体健康,促进人体的新陈代谢,不要一意的认为,水就是您身体的营养、矿物质的来源。任何产品都有两面性。适合您的才是最好的,别被那些吹嘘的广告和巧如弹簧的销售员给迷惑了,向您推荐些看是很好却不是适合您的产品。
 
  11品我比较满意,不过一次性付款我还是不放心,要是你们收了钱后不送水怎么办。。。?(客户不信任如何应对)
 
  首先,感谢您对我们产品的认可,对于您的疑问,我们可以理解。我们公司成立于1999年,是换润怡宝的特约经销商,在广州和佛山地区拥有200多家直营专卖店,年销售量一千多万桶,是怡宝桶装水最大的经销商。同时,我们可以提供发票,并且我们每一个参与优惠促销的客户都会签订一份购水协议,上面有我们公司的公章,也能保证您的权益。如果需要,我们也可以提供公司营业执照复印件给您备份。我们直营店的资料也可以供您参考,如果方便您也可以亲自去我们的直营专卖店看看,我们每个月都有很多客户订购我们的桶装水。其中还有很多大企业。比如“中国一动”。。(举例子让客户更信任,如果有近期签过的但也可以让客户看看,增强客户的信心,但是一定要实事求是,不能欺骗客户)另外,您前面那家“中心电子”3年来一直用我们的怡宝桶装水,和我们建立了非常良好的合作关系,(如果客户附近或者是客户的同行在使用我们的产品,可以举出来,一般客户都有从众心理,“从众成交法” )
 
  12,空桶收押金吗?其他的桶装水都可以不押桶的,你们怎么还要收押金呢?能不能不押桶?
 
您好,我们空桶押金是50元/个,一般正规的专卖店和大的桶装水品牌都会收取押金的,这样做是为了维护公司形象,同时也是对消费者的一种保障,您想一想,如果不收空桶押金的话容易造成对空桶的不重视,从而容易丢失,这样就给那些做假水的人有了可乘之机。再者,我们空桶也是有成本的,一个空桶的使用周期是3年。我们一年销售桶装水的一千多万桶,至少需要一百多万个空桶的周转,如果不收押金,会增加公司的负担,可能间接的影响服务水平。况且我们的空桶押金是可以全额退还的。退一步说,我们的水价格已经很优惠了,押金都省出来了。如果贵公司用水量特别大,对空桶需求特别多的话我们可以押一部分空桶,再申请借一部分空桶。
 
  13,您们的结算方式?你们最近的专卖店在哪里?所购水票有没有限制使用时间?地址搬迁能不能转移?能不能转一部分水票到家里去?家庭能否享受这些优惠?(细节问题如何应对?)
 
  我们目前的结算方式主要有三种:现金,支票,转账。离您们最近的专卖店地址在:。。。,您所购买的水票没有饮用时间限制的,如果您的地址搬迁,只要是在我们公司的配送范围之内都可以转移的,转移水票去家里是可以的,不过要收取一定的服务费,所以一般不建议客户这样。我们目前所知道的优惠促销套餐是针对团体客户的,家庭不享受。
 
  (一般客户准备购买的时候都要问一些细节的问题,我们要一一仔细如实的回答,这要求业务员熟悉业务知识与业务流程。)
 
  以上是我总结的一些怡宝桶装水的推销话术,大家可以作为一个参照结合实际灵活运用,不可生搬硬套。希望各位业务员在业绩上有所突破,再创佳绩!!

文章来源于:http://www.251com.cn/Article/fanwen/201110/6055_5.html

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